Маркетинг

Как с помощью групповой конкуренции увеличить объем продаж

Как показывает практика, групповая конкуренциям между параллельными, не зависящими друг от друга в корпоративной иерархии бизнес-единицами может приносить ощутимую выгоду для компании. 

Пример:

В конце сезона в нашей компании мы внедрили повышенные KPI для конечных точек продаж — те, кто смог их выполнить, получали дополнительные бонусы. Соревнование захватило людей, и итоговые цифры продаж были намного выше ожидаемых. Таким образом, увеличив зарплатный фонд всего на 4%, мы сумели нарастить объем на 250 миллионов рублей.

Что важно учитывать при создании групповой конкуренции

  1. Конкуренция должна быть между не зависящими друг от друга бизнес-единицами

Параллельные бизнес-единицы находятся на одинаковом уровне в корпоративной структуре и выполняют схожие задачи, никак не взаимодействуя между собой. 

Самый простой пример — розничные точки продаж компании, каждая из которых действует самостоятельно и никак не зависит от другой точки. Конкуренция между ними возможна, в отличие от конкуренции между зависящими друг от друга подразделениями.

Помните, соперничество между начальником и подчиненным почти всегда вредит интересам бизнеса.

  1. Структура «соревнований» должна быть простой и прозрачной

Поставьте перед конкурирующими группами (бизнес-единицами) соответствующие их бизнес-модели повышенные KPI. В случае достижения повышенных  KPI все сотрудники группы получают повышенное материальное вознаграждение.

Нематериальный аспект (вроде почетных грамот, званий и прочего) здесь тоже важен, но не является решающим. 

  1. Создайте второй уровень мотивации, если нужно

Говоря о моем примере, в соревновании между точками продаж определялся не победитель, а пул победителей, попасть в который могла любая точка продаж, выполнившая установленные для нее KPI. А вот способы достижения KPI разрабатывались конечными бизнес-единицами под руководством региональных супервайзеров, ответственных за работу сразу нескольких подразделений. 

При этом сами супервайзеры получали бонусы при достижении установленных повышенных KPI всеми точками, входящими в его зону ответственности. Таким образом, супервайзеры также подключались к соревнованию и были мотивированы, чтобы каждая точка продаж в их зоне ответственности выполнила повышенные KPI.

Результат групповой конкуренции

В полном соответствии с законами что природы и человеческой психологии, соперничество с другой группой позволяет сплотить сотрудников, сделать их настоящей командой и мотивировать на максимальную эффективность работы. 

Услышать от сотрудников местоимение «мы» по отношению к компании — огромный шаг на пути к достижению по-настоящему выдающихся результатов. А групповая конкуренция — залог появления этого самого «мы».

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.