Многие продавцы боятся отказа клиента. Мы с отделом продаж по недвижимости столкнулись с тем, что рынок недвижимости перенасыщен. Выбор огромен. Хорошая продажа, это основная работа менеджера по продажам. Люди снова идут не в компанию, а к продавцу. Страх есть, что клиент уйдёт к конкуренту, т.к. конкурент может демпинговать ценой.
Я заметила, что клиент чувствует внутренний страх продавца. Он никогда не купит товар у продавца, который не может продать его хотя бы себе. Не говоря уже о других. Продавец должен сам получать удовольствие от продажи и верить в продаваемый товар. Тогда он сможет продать хоть воздух. Очень важно избавиться для начала самому от страха и быть уверенным в себе. Клиент должен чувствовать силу продавца, что только у него есть самый лучший товар, поэтому и цена такая. Неважно, что данный товар есть у других. Важно, как ты это преподносишь.
В основном страх возникает у людей, которые не владеют родной информацией о товаре. Поэтому мы ввели бизнес тренера. Он непосредственно рассказывает о товаре и репетирует продажи с менеджерами. Также принимает у них экзамены, где они должны продать тренеру свой товар. А это не всегда удаётся с первого раза. В каждом деле нужен опыт и конечно время.
Менеджер по продажам должен понимать, что клиент в ближайшее время станет его другом и будет очень благодарен за покупку. Поэтому он должен сразу же его расположить к себе положительными эмоциями. Например: предложить чай, кофе, воды. Клиент сразу же расслабляется и чувствует, что внимание только на нем и он находится в полном комфорте.
Далее продавец должен уточнить для каких целей данная покупка? Какой должен быть конечный результат. Уточняет покупка делается для себя или для друзей. Менеджер по продажам должен быть немного психологом. Каждому понравится проявленный интерес к своей персоне. Конечно же клиент при таком отношение к себе сам вам все расскажет и даст подсказку, как ему угодить, чтоб он не ушёл с пустыми руками. А ушёл счастливый с новой покупкой.
Я сама принимаю участие в продажах. И получаю огромное удовольствие от самого процесса. Это как игра. Иногда попадаются очень капризные клиенты. Но если вы видите, что он пришёл потратить деньги, нужно сделать все, чтобы он оставил их именно у вас. Если вы видите, что он не готов сейчас заплатить 100%, то нужно взять предоплату, чтобы он вернулся снова.
В дальнейшем клиенты нарастают, как снежный ком. Вы сами не заметите как у вас образуется собственная клиентская база. И за такими менеджерами по продажам начинается охота конкурентов. Все мечтают, чтобы к ним пришёл продавец со своей клиентской базой. Поэтому есть к чему стремится. И главное как вы думаете, кто приносит деньги в компанию? Конечно же продавец. Вроде бы должность не особо. Но на продавце держатся многие империи.
Иногда я поступаю как на бирже, если клиента не устраивает цена, то интересуюсь, какую сумму он готов потратить. И начинаю с ним торговаться. Если крупная сделка, то мы еще дарим подарки. Многие любят подарки и бонусы.
Главное не нужно отчаиваться, если продать не удалось. Пусть это будет одним из опытов, который вы сможете положить в свою копилку, а далее переосмыслите, что было не так. Это даст возможность проанализировать свою работу. Вы сможете таким образом преодолеть барьер и идти дальше, чтобы быть сильнее и преодолеть все свои страхи.
По своему опыту хочу сказать, что отказы будут до тех пор, пока не преодолеешь внутренний барьер и все свои страхи.
